Definindo uma proposta de valor

Nas primeiras décadas do século passado, o mercado norte-americano de motocicletas estava sendo desenvolvido por marcas pioneiras que vendiam seus produtos para clientes corajosos que hoje definimos como early adopters. Neste cenário onde os produtos ainda eram muito similares, a Harley-Davidson se destacou ao investir não só na melhoria das suas motocicletas mas também em posicionar a marca como um “estilo de vida”, o que foi rapidamente adotado por seus clientes ao longo dos anos. Os Harley Owners Group (HOG) concentram hoje mais de 1 milhão de membros, que gastam 30% mais com produtos da empresa do que os demais consumidores e são reconhecidos por terem ajudado a empresa nas décadas de 1970-80, período onde a qualidade dos produtos caiu e a concorrência das motocicletas japonesas se fortaleceu no país e, ainda assim, eles se mantiveram fiéis à marca.

A abordagem de identificar espaços de mercado que não são atendidos e suprir esta demanda com precisão, foi estudado e publicado em 2005 como a “Estratégia do Oceano Azul”, uma referência às empresas que inovaram e se mantiveram fora de mercados ultra-competitivos, que empurravam as demais para resultados obtidos à custa de cortes agressivos nos preços e recursos, em uma espiral de redução de lucros e oportunidades de crescimento, definida como Oceano Vermelho. Quase doze anos depois, vemos isso acontecendo de forma exponencial onde produtos com alcance global surgem diariamente em uma quantidade muito maior do que a capacidade de consumo do mercado. Hoje o posicionamento dentro de um Oceano Azul depende quase exclusivamente de entregar uma mensagem clara para o cliente: o meu produto resolve o seu problema de uma forma diferente que o do meu concorrente, e esta diferença é a coisa mais importante para você.

Isso é uma proposta de valor, algo que para funcionar deve ir muito além do tradicional “conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes.” Ela tem que ser desenvolvida com precisão, permeando todas etapas dos processos de produtação, marketing, vendas e pós-vendas da empresa. Ela tem que ser vivenciada pelas pessoas que movem o negócio para frente, e por isso mesmo, ser relevante para os dois lados e realista dentro do mercado onde quer ser desenvolvida. Aquelas empresas que não conseguem alcançar este objetivo, acabam transformando seus produtos em commodities, aquilo para o qual ninguém liga o suficiente para se importar e julga somente pelo preço, caindo na armadilha do Oceano Vermelho.
Em breve iremos ofertar uma série de workshops sobre o tema, onde será compartilhado o conhecimento e instrumentos para transformar uma ideia em um produto com uma proposta de valor centrada no consumidor e estabelecida ao longo da Jornada do Cliente.

Para saber mais, entre em contato conosco.

Publicado por Eduardo V. C. Neves

Construindo a excelência na experiência do cliente, dia após dia.

Deixe um comentário

Deixe uma resposta

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

%d blogueiros gostam disto: